Умение задавать вопросы

Жизнь и клиентские брифы объяснили мне простое правило: «В любой непонятной ситуации задавай вопросы».
Неозвученные вопросы — это «болотистая почва» догадок и предположений. Часто имеющих мало общего с реальным положением дел. И в конечном счете не приводящих к результату. Или дающих совсем не то, что ожидает собеседник.

Озвученные вопросы — крепкий фундамент, стартовый импульс и защита. Фундамент для кирпичиков устойчевого партнерства. Стартовый импульс для разговоров по делу. Без шума и повторений. Защита от недосказанностей и личных интерпретаций.

Задавайте открытые вопросы стимулирующие к развернутым ответам. Начинайте с простых конструкции: «Что? Как? Почему? Каким образом? При каких условиях?» и продолжайте уточняющими вопросами к сути ответов. К примеру: «Кто ваша целевая аудитория? Как она принимает решения о покупке? Почему она выбирает ваш бренд в сравнении с конкурентами? При каких условиях аудитория отдает предпочтение конкурентам?».

Если кажется, что все понятно и больше нет вопросов, резюмируйте встречу закрытыми вопросами, предполагающими однозначный ответ. К примеру: «Правильно я понимаю, а) дедлайн всего объема работ по проекту 16 апреля 2018 б) над проектом будет работать 5 специалистов внутренней команды в) презентация MVP версии 1 апреля 2018 в 13:00. Возвращая готовые предположения, основанные на словах клиента, мы оставляем только два варианта выбора: подтвердить или опровергнуть.

Отдельной категорией идут альтернативные вопросы. На мой взгляд, они лучше всего показывают качественный уровень участников и процесса коммуникации. И позволяют взаимодействовать в режиме «Сотворчества». Выстраивая диалог в режиме объединения экспертиз, в которых у каждой из участников своя сильная сторона. Альтернативные вопросы формируют гипотезы в формате: «А что если?». К примеру: «А что если, товар А будут покупать не молодые мамы своим детям, а подруги молодых мам на подарок молодым мамам». Гипотезы позволяют совместно нащупать оптимальные точки приложения усилий. Или стать частью новой стратегии.

Научитесь слушать и слышать собеседника, задавать вопросы и фиксировать договоренности. Это поможет сохранить спокойствие и сконцентрировать силы на решении проекта, а не спора по нему.